C’est vrai ! La prospection téléphonique n’est pas une mince affaire et ce n’est pas la mission la plus attrayante pour une équipe commerciale.
Mais quand on sait qu’en moyenne les commerciaux consacrent seulement 5% de leur temps à la prospection, qu’ils passent plus de 60% de leur temps à ne pas vendre et que 75% des échecs commerciaux n’ont aucun rapport avec les produits/services proposés par l’entreprise … Cela laisse perplexe.
Pourtant, la prospection est un levier essentiel pour faire du business et développer la croissance de l’entreprise. 👉Téléchargez le guide complet pour réussir votre téléprospection
Alors comment la rendre plus accessible ? Quelles techniques utiliser pour se démarquer de tous les appels que reçoivent vos prospects ? Comment passer la barrière des standards/assistants ? Comment impacter positivement vos interlocuteurs ? ou encore plus généralement qu’attendre de la prospection téléphonique ?
Pour répondre à toutes ces questions, optimiser vos démarches de prospection commerciale et faciliter vos échanges téléphoniques, il vous faut construire une feuille de route en 6 étapes.
Voici donc ce qu’il faut donc savoir & faire réussir votre téléprospection :
Etape 1 – Définissez l'objectif de vos appels de prospection téléphonique
L’outil téléphone offre de multiples possibilités en termes de développement commercial : prospection – fidélisation – vente – relationnel – qualification – communication – satisfaction client…
Il est donc primordial de bien définir ce que VOUS, vous souhaitez en faire. Posez-vous les questions suivantes :
-Quel est le but de votre appel ?
-Que cherchez-vous à obtenir comme informations ?
-Qu’attendez-vous de votre interlocuteur ? Que souhaitez-vous lui faire faire ?
-Quels moyens/outils avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ?
Ayez en tête que le téléphone est avant tout un formidable outil pour créer du lien. Et quand on sait que l’affect est un facteur de choix d’un fournisseur…
Avant de vous lancer, définissez donc un ou plusieurs objectifs SMART :
Etape 2 – Préparez votre base de données de contacts
Afin de faciliter l’entrée en relation avec vos prospects, il est vivement recommandé de vous renseigner. Et oui, connaitre son interlocuteur est la base de toutes vos démarches de prospection téléphonique, car pour passer le barrage des assistantes ou secrétaires, vous devez donner le sentiment d’être renseigné sur votre interlocuteur final.
Si vous avez déjà identifié une personne précise ou un type d’interlocuteur à contacter, pensez à rechercher en amont ses coordonnées précises puis à collecter un maximum d’informations le concernant :
Recherchez vos contacts sur les réseaux sociaux, consultez leurs publications & partages, vérifiez si vous avez des contacts en commun, voire des centres d’intérêts (groupes professionnels, journaux, magazines…). Utilisez les plateformes de communication préféraient de vos cibles. Il ne sert à rien d’exploiter une multitude de social network si vos cibles n’y sont pas, cela va juste vous faire perdre du temps et de l’argent !
FOCUS LinkedIn –
Prenons notre cas. A l’agence nos plateformes de prédilection sont LinkedIn et Facebook. LinkedIn, avec plus de 10,7 millions de membres actifs mensuels en France et 840000 entreprises présentes sur la plateforme, le potentiel commercial est relativement intéressant, d’autant plus que nous avons librement accès à des critères de ciblage (non disponibles sur d’autres réseaux sociaux) comme l’intitulé du poste, la fonction, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise… LinkedIn devient donc un endroit idéal pour identifier nos prospects, les qualifier puis les contacter avec pertinence. Mais il existe également de nombreuses applications pour trouver des adresses mails, numéros, contacts…
Puis, pensez à examiner l’historique de vos échanges, le cas échéant, récoltez des informations sur Google… Pour ensuite constituer une « fiche entreprise » avec des informations stratégiques pouvant vous aider à orienter votre approche et votre discours :
-Quelle est l’activité de l’entreprise ?
-A qui s’adresse-t-elle ?
-Qui sont ses concurrents ?
-A-t-elle des projets d’innovation ?
-Quelle est son actualité ?
-Comment se porte-t-elle financièrement ?
L’objectif de tout cela est premièrement de parler à la bonne personne et deuxièmement de démontrer à votre interlocuteur que vous ne l’avez pas choisi au hasard ! Et que vous vous intéressez à ses enjeux, son domaine d’expertise.
Etape 3 – Élaborez votre argumentaire téléphonique, votre script d'appels
Pour instaurer un climat de confiance avec votre interlocuteur, vous devez maitriser votre sujet et poser les bonnes questions. Appuyez-vous sur un pitch utilisable et adaptable à chaque appel.
Un appel doit toujours être préparé pour être le plus efficace possible. En téléprospection, il n’y a pas de place pour l’improvisation !
Se préparer en amont, fluidifie votre discours. Mais attention, le script d’appel n’a pas vocation à être « lu ». En aucun cas vous devenez un robot. Il s’agit d’une trame qui vous assure de garder le cap tout au long de l’échange. N’oubliez pas d’y ajouter une petite touche personnelle, de l’intonation et de l’enthousiasme.
La prise de contact :
c’est le moment le plus important de votre appel ! Votre interlocuteur décide s’il veut vous écouter ou non. Votre phrase d’accroche se devra d’être brève, précise et claire pour tout de suite capter l’attention de votre interlocuteur, mais aussi pour qu’il sache qui vous êtes et ce que vous lui voulez 😊.
Pour le construire, aidez-vous de la méthode AIDA : attirer l’Attention – susciter l’Intérêt – déclencher le Désir – aboutir à un Accord
Il vous reste ensuite à anticiper les possibles questions et objections que vous pourriez rencontrer, car mieux vaut être prêt à toutes les situations !
Pour finir, testez votre pitch en situation réelle auprès de vos collègues, amis, familles, afin de l’ajuster. Et quoi qu’il en soit, préparez-vous à vous adapter et personnaliser en permanence à vos différents interlocuteurs.
Etape 4 – Prévoyez des contenus à adresser à vos prospects
La prospection téléphonique n’a d’intérêt que si elle vous permet de capitaliser sur l’échange créé.
En effet, s’il est rare de tomber sur un prospect ayant des besoins immédiats, en revanche elle permet d’initier une relation de confiance.
Tout l’intérêt d’une démarche de prospection téléphonique et de créer le contact, collecter des informations et vous donner de la visibilité auprès de vos interlocuteurs privilégiés.
Ensuite, charge à vous de suivre ces contacts dans le temps et de les faire avancer dans votre tunnel de vente.
Pour cela, transmettez-leur régulièrement des supports et contenus pertinents, utiles et ludiques. D’une part, vous maintiendrez le lien que vous avez créé, et d’autre part, vous leur apporterez une véritable valeur ajoutée.
Sachez-le, votre plaquette commerciale n’est pas un contenu pertinent pour votre prospect, même si vous, vous la trouvez explicite. Ce dont il a besoin et qui l’intéresse en 1er lieu, ce sont vos conseils, articles, outils, astuces, guides pratiques, fiches techniques… pouvant l’aider à répondre à ses propres enjeux & objectifs.
Etape 5 – Préparez-vous pour réussir vos appels de prospection
En téléprospection, une préparation mentale est nécessaire pour vous permettre d’aborder l’exercice avec sérénité.
Vous allez rencontrer des barrages, refus, interlocuteurs pressés, stressés voire mécontents… Soyez donc dans de bonnes conditions et gardez une attitude positive.
Les clés de la réussite de votre appel : sourire, enthousiasme, intérêt, écoute active, attention, expertise & dynamisme.
N’hésitez pas à parler lentement, à poser votre voix, car l’intonation dans votre voix joue un grand rôle pour capter votre interlocuteur.
Vos interlocuteurs oublieront peut-être ce que vous avez dit mais ils n’oublieront jamais la façon dont ils vous ont perçu !
Enfin, plutôt que de faire quelques appels chaque jour – selon vos disponibilités du moment – programmez-vous des sessions d’appels de 2 à 3 heures, sur des plages horaires favorables à l’appel.
Votre concentration sera plus efficace et vos résultats plus mesurables.
Etape 6 – Planifiez vos prochaines actions marketing et commerciales
Essayez de conclure l’affaire rapidement au téléphone ne sert à rien. Il est rare voire utopique de penser que votre prospect vous signera un devis dès le 1er appel !
Planifiez donc vos prochaines actions de travail « workflow » qui permettront d’alimenter votre contact : proposition de contenus premium, envoi d’email, démonstration de produit, 2ème appel…
N’oubliez pas, à chaque fin d’appel de prospection, vous devez planifier la suite de votre relation, un RDV…
« 48% des commerciaux ne relancent jamais leurs prospects » (alors que 80% des ventes sont réalisées après 6 contacts).
Vous entretenez ainsi l’attention de votre prospect et le laisserez murir, pour qu’une fois prêt, il n’ait plus que votre entreprise en tête.
Enfin, profitez de l’expérience de chaque personne réalisant de la prospection téléphonique en interne et ce pour comparer et analyser vos différentes méthodes. Même si vous pensez déjà tout savoir, un regard neuf/extérieur peut s’avérer très utile dans certains cas.
A ne pas oublier : à la fin de chaque appel, pensez à vérifier les informations sur votre contact (email toujours ok…) – car « En moyenne une base de données perd 20% de sa valeur chaque année (évolution de poste, retraite, turn-over…) »
Vous l’aurez compris au travers de cet article, la prospection téléphonique est un travail de chaque instant qui nécessite :
* de la rigueur,
* des compétences relationnelles
* du Savoir-Faire
*et de la préparation
L’important c’est de vous intéresser réellement à votre interlocuteur. Alors avant de passer à la téléprospection, gardez à l’esprit que Rome ne s’est pas fait en un jour 😊.
