Inbound Marketing - Comment accélérer votre développement commercial ?

 

Que vous ayez déjà entendu le terme d’Inbound marketing ou non, c’est le moment de vous y intéresser plus en détail.

De quoi s’agit-il ? Comment lintégrer à vos pratiques actuelles ? Quels bénéfices pouvez-vous en attendre ?

Voici quelques-unes des questions auxquelles je vous propose de répondre au travers de cet article.

Tout d’abord et pour faire simple, l’Inbound Marketing, en version française « marketing entrant » est une technique de marketing digital basée sur une stratégie de contenus +++.

Objectif affiché 🎯 : Développer votre activité commerciale en ATTIRANT VOS PROSPECTS jusqu’à vous, c’est à dire sur votre site Internet, blog, vos médias sociaux…


Cette activité devenue hautement stratégique vise à réorienter les efforts de prospection de la force de vente afin qu’elle soit davantage disponible pour ses missions à forte valeur ajoutée, à savoir ; le conseil, la proposition de solutions adaptées, le relationnel client mais surtout la vente…. Et cela est un vrai levier d’efficacité commerciale quand on sait qu’un commercial – compte tenu de toutes ses tâches périphériques – passe moins de 50% de son temps à vendre !

L’Inbound marketing complète véritablement les méthodes traditionnelles dites « d’Outbound Marketing » utilisées pour aller chercher les prospects (Télémarketing, publicité, e-mailing….) et permet d’élargir considérablement le champ de prospection habituel souvent limité en raison du manque de temps, de moyens, de connaissance de certaines cibles voire même d’a priori quant à certaines catégories de prospects.

L’inbound marketing permet aussi de faire évoluer les pratiques commerciales pour répondre aux nouveaux comportements des acheteurs et décideurs, toujours plus réceptifs et utilisateurs des technologies Internet.

Enfin, cette méthode inscrit l’entreprise dans une démarche de relation client pro-active et de recherche permanente d’interaction.

Outbound Marketing vs. Inbound Marketing - Agence FPC

 

Pourquoi est-il indispensable de mettre en place une stratégie d’inbound marketing dans votre entreprise ?

Aujourd’hui quel que soit le domaine d’activité dans lequel votre entreprise évolue (industrie ou prestation de services) vous êtes confrontés au même phénomène :

"90% des acheteurs/décideurs B2B commencent leur parcours d’achat par une recherche d’informations sur internet"

Et si à cela, on rajoute une pandémie mondiale qui bouscule les pratiques commerciales habituelles (salons, prospection physique…), vous comprenez très aisément l’intérêt d’intégrer une stratégie plus globale qui vous permette de continuer à générer du business.

Le défi est alors de tout mettre en œuvre pour optimiser considérablement votre visibilité et apporter de la valeur ajoutée afin de vous distinguer avant même le début de la relation commerciale.

Pour ce faire, l’Inbound Marketing va s’appuyer sur une stratégie de contenus riches et pertinents à destination de vos cibles privilégiées.

Concrètement, la visibilité nécessite une bonne connaissance client, une ligne éditoriale efficace, un plan d’actions marketing bien pensé et une dose de compétences web pour la partie référencement.

Vous l’avez compris et peut-être même déjà constaté, en 2021 vos futurs clients cherchent par eux-mêmes de l’information ainsi que des éléments qualitatifs leur permettant de construire et étayer leur réflexion. Exit donc les plaquettes commerciales, site Internet corporate et prospection à froid, place désormais au partage de contenus TRÈS UTILES !

10 avantages dune stratégie Inbound Marketing - Agence FPC-1

Les 4 étapes de la méthodologie Inbound Marketing :

Conçue en 4 étapes pour attirer l’attention plutôt que pour l’interrompre, elle repose sur la création et la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée.

 

 

✔️ ETAPE 1 = Attirer des visiteurs sur votre site internet

Mais bien sûr, pas n’importe quels visiteurs ! Ceux qui correspondent à vos profils de clients idéaux.

Pour cette étape, il est nécessaire de bien connaitre et de comprendre les spécificités des cibles que vous souhaitez toucher. Pour y parvenir, définissez les profils-type de vos clients « Buyers Personas » et préparez-leur des contenus spécifiquement adaptés à leurs problématiques et besoins d’informations qu’ils pourront consulter sous différentes formes, comme : des vidéos sur votre site web, des infographies sur vos réseaux sociaux, des articles sur votre blog professionnel… 👉 Cliquez-ici pour connaitre toutes les étapes nécessaires à la création de vos personas

 

Pour faciliter la visibilité de ces contenus, il vous faudra répondre aux attentes marketing et techniques des moteurs de recherches en matière de référencement naturel aussi appelé SEO (Search Engine Optimization) 👇Découvrez nos 7 conseils pour améliorer votre visibilité

 

 

✔️ ETAPE 2 = Convertir les visiteurs de votre site en prospects qualifies

L’acquisition de trafic effectuée, vous devez maintenant trouver un moyen de convertir ces visiteurs en prospects qualifiés, c’est à dire savoir qui ils sont et de quoi ils ont potentiellement besoin.

En Inbound Marketing, un prospect qui vous indique ses coordonnées en échange d’un contenu (livre blanc, guide, étude de cas…) devient un lead.

 

cest quoi un lead - Agence FPC

Ainsi, dans cette 2ème étape, l’objectif est de collecter un maximum d’informations sur vos acheteurs potentiels. Pour cela, misez sur les CTA (Call To Action), ces boutons positionnés à des endroits stratégiques dans vos pages de site internet, vos articles de blog, vos posts sur les réseaux sociaux….

Les CTA redirigent généralement vos visiteurs vers des Landing Pages (pages d’atterrissage) qui grâce à un FORMULAIRE DE CONTACT permettent aux équipes marketing et commerciales d’enclencher une relation plus poussée et personnalisée.

Mais notez bien que vos visiteurs ne vous laisseront leurs coordonnées qu’en échange d’un contenu qu’ils jugeront en valoir « le prix ». Soyez donc très exigeant sur la qualité de vos contenus téléchargeables.

 

✔️ETAPE 3 = Amener vos leads à maturité pour les transformer en client

A ce stade vous avez collecté des informations précieuses sur vos leads, mais il vous faut encore les analyser et les exploiter à bon escient. Idéalement, appuyez-vous sur votre CRM (logiciel de la gestion de la relation client) qui vous permettra d’accomplir des tâches de « transformation client », comme le Lead Scoring, le Lead Nurturing et le Marketing Automation.

Commençons par le Lead Scoring, c’est une technique de notation des prospects qui permet de détecter ceux ayant un fort potentiel de vente et montrant un intérêt tout particulier pour votre business. La note obtenue par vos leads, vous permettra de les segmenter en plusieurs catégories et d’adapter vos communications à chacune d’elles.

En fonction de leurs profils, besoins et surtout niveau de maturité, utilisez le Lead Nurturing pour interagir et échanger avec vos prospects qualifiés. Cette technique permet d’alimenter vos leads avec des contenus de qualité de manière récurrente et d’adapter vos messages en fonction des attentes/besoins spécifiques de vos cibles à l'instant T.

En ce qui concerne le marketing automation, c’est tout simplement le processus qui vous aide à automatiser certaines actions comme l’envoi de contenus à des dates précises ou encore la proposition de RDV.

« 85% des acheteurs B2B ont besoin d’obtenir au moins 3 contenus différents avant d’effectuer un achat important »

Le but de cette 3ème étape est donc d’accompagner vos leads, de les faire avancer tranquillement dans leur parcours d’achat et par la même occasion dans votre tunnel de vente.

 

✔️ETAPE 4 = Fidéliser vos clients pour qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre entreprise

Dans cette dernière partie, vous avez réussi à conclure votre vente en convertissant votre lead en client. Vous vous dites surement que votre travail est terminé ? Mais la méthodologie Inbound est en réalité un cycle perpétuel, c’est-à-dire que même si votre client a signé un contrat, il reste l’une des plus grandes priorités de vos équipes marketing et commerciales.

cycle de linbound marketing - Agence FPC

Et ce pour 3 raisons :
La 1ère est financière. « La fidélisation coûte 5 à 25 fois moins chère que la prospection commerciale ».
La seconde concerne votre image, la satisfaction et la fidélisation sur le long terme de vos clients.    On estime qu’un client mécontent le répète à 10 personnes de son réseau, quand un client satisfait le répète à seulement 2 ou 3.  En revanche, seulement 4% des clients mécontents en font part à leur prestataire. Tous les autres partent voir ailleurs. D' où l'intérêt de les chouchouter en permanence même en dehors des actes de ventes.
La dernière pour le développement commercial de votre entreprise : une bonne expérience client incite vos clients à parler de vous, et à faire la promotion/l’éloge de vos services & produits auprès de leurs connaissances. Ils deviennent donc en quelques sortes des commerciaux non rémunérés de votre marque à des promoteurs !
 

Quelques TIPS pour mieux fidéliser :  

📌Apprenez à toujours mieux connaitre vos clients, Profitez de chaque échange pour compléter votre connaissance de leurs besoins, enjeux, pratiques…

📌Entretenez le relationnel ; prenez de leurs nouvelles, identifiez les changements notoires, détectez de nouveaux projets, recueillez des avis, obtenez des recommandations...

📌Mesurez leur satisfaction, analysez leurs données et améliorez la qualité de vos produits/services, prestations, communications…

📌Mobilisez, formez et accompagnez l’ensemble de vos collaborateurs. Chaque équipe - à son niveau -à un rôle à jouer pour prendre soins de vos acheteurs. Vous le savez, la relation commerciale n’est pas uniquement l’affaire des commerciaux.
 
 
Maintenant que vous savez comment l’Inbound marketing peut vous permettre d’accentuer vos efforts et résultats commerciaux, il ne vous reste plus qu’à choisir la bonne agence pour vous aider à déployer la stratégie la plus efficace. Je dis ça, je ne dis rien, mais si vous voulez en discuter, ça se passe juste ici !

  Eclairez-moi !

 

 

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