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BUYER PERSONA - Connaissez-vous vraiment le profil type de vos clients ?

Posted by Mégane Filleul on 16 juil. 2020 11:22:11
Mégane Filleul
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Comment connaitre le profil type de ses clients ?

Vous le savez, le Buyer Persona est un outil incontournable pour la réussite de vos actions marketing. Il offre une réelle valeur ajoutée à votre stratégie d’Inbound Marketing et contribue au développement de votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ? En quoi est-il utile à votre organisation ? Et comment pouvez-vous en créer facilement ? Voici toutes nos astuces pour faire de vous des experts du Buyer Persona !

 

C'est quoi un Buyer Persona ? - Agence FPC

 

Comme évoqué précédemment, le Persona est le socle de votre stratégie de croissance. Il est utilisé en marketing stratégique mais également dans toutes les étapes du cycle de l’Inbound Marketing ; quand vous cherchez à attirer des prospects, il est là !  Quand vous souhaitez les convertir, il est encore là !  C’est aussi sur lui que vous vous appuyez pour aboutir à un accord, et bien sûr, Il reste omniprésent tout au long de votre processus de fidélisation. Vous l’avez bien compris, Il est INDISPENSABLE !

 

Et si vous en doutez encore, voici 4 BONNES RAISONS DE PRENDRE LE TEMPS DE CONSTRUIRE VOS BUYERS PERSONAS : 

 

1- Vous identifiez les sources d’informations de vos cibles :

Savoir quelles sont leurs plateformes favorites, les réseaux sociaux que vos cibles préfèrent, les outils avec lesquels elles sont les plus à l’aise pour communiquer ou encore le meilleur moment pour les contacter est nécessaire pour les attirer dans vos filets !

Le web a élargi les méthodes de collecte et de recherche d’informations. Désormais les décideurs que vous visez disposent d’une multitude de possibilités pour se renseigner. La ressource la plus utilisée reste le site internet qui permet d’attirer pour vendre ses produits et services.

Pour les plus connectés d’entre-eux, ils sont inscrits sur différentes plateformes sociales type LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, consultent des blogs, forums, chat et y partagent leurs avis, opinions, craintes… D’autres acheteurs, eux, préfèrent des méthodes plus traditionnelles comme le contact direct lors de « prospection physique », les appels, les emails, les recommandations de leurs collègues.

Ne négligez aucune piste car tout le monde n’est pas utilisateur des réseaux sociaux, même en y étant inscrit.

Établir des Buyers Personas est une technique à utiliser pour définir votre stratégie digitale,  identifier où se cachent vos cibles 😉 et repérer comment interagir avec elles.

 

2- Vous créez des contenus pertinents :

  Content Marketing - Agence FPC« 94% des clients mettent fin aux communications avec une entreprise s’ils reçoivent des promotions ou des messages qui ne sont pas pertinents. » - HubSpot  

On le sait aujourd’hui, il ne suffit plus de pousser vos produits/services pour parvenir à un acte d’achat, l’approche du service commercial requiert un peu plus de subtilité. Vous avez donc besoin de comprendre et connaitre vos cibles sur le bout des doigts afin de leur adresser les bons contenus, au bon moment et au bon endroit.

Pourquoi est-il important pour votre business de communiquer des informations adaptées et pertinentes à vos prospects et clients ?

Augmenter vos résultats, signer des grands comptes, développer votre chiffre d’affaires et vos parts de marché, font certainement parties de vos objectifs de croissance. Avoir une parfaite connaissance de vos Buyers Personas, vous aide à améliorer votre image de marque, à augmenter votre visibilité, accroître votre notoriété grâce à des contenus riches. Et surtout vous vous positionnez aux yeux de toute la stratosphère comme l’expert dans votre domaine ! Le Buyer Persona vous sera donc nécessaire pour concevoir votre stratégie de content marketing.

 

3- Vous faites travailler vos équipes en parfaite cohérence :

La création des Buyers Personas est en général réservée au service Marketing. Cependant le marketing a également besoin de s’appuyer sur les données de tous les services en relation directe avec la clientèle, c’est à dire, le service commercial, la comptabilité, le service après-vente, l’administratif…  et ce afin de cerner le client-type sous différents aspects.

Notez que le Personas sera ensuite utile à ces différents services. Pourquoi ?

Admettons, que l’un des collaborateurs ne possède pas les informations nécessaires sur chacun des profils types de votre organisation. Lors d’échanges avec ce potentiel client, il pourrait transmettre des informations qui ne correspondent pas véritablement aux attentes et besoins réels de ce dernier. L’objectif est donc que chacun à son niveau puisse adapter sa communication aux comportements d’achat de chaque client-type, sinon, il pourrait y avoir un risque d’incompréhension, de mécontentement et d’échange sans suite.

En combinant vos sentiments, vos informations et en travaillant sur un profil précis de Buyer Persona, vous avancerez ensemble vers une vision et un objectif commun. Vos efforts et vos résultats seront donc décuplés pour le bonheur de tous !

Concrètement voici les avantages qu’offrent le Buyers Personas pour vos services marketing, commercial et clients :

-Marketing : Pour créer des contenus impactants, attractifs et surtout adaptés à chaque phase du parcours d’achat de vos clients.

-Commercial : Pour établir une relation de confiance en guidant correctement vos prospects/clients et en interagissant de façon personnalisée avec eux.

-Service Client : Pour satisfaire pleinement la clientèle, connaitre son Feedback, ses motivations et freins pour proposer des ventes additionnelles, un accompagnement ou une montée en gamme par exemple.

 

4- Vous élargissez et développez vos produits/services :

Si vous saviez précisément ce qui motive vos cibles à passer à l’acte d’achat, si vous connaissiez leurs attentes, leurs freins, leurs objectifs et même leurs budgets, vous pourriez leur proposer des offres/solutions parfaitement adaptées à leurs besoins et même innover.

Vos clients/prospects ont des réponses précises à apporter à toutes les questions que vous vous posez. N’hésitez donc pas à les interroger régulièrement pour vous aider à faire évoluer vos offres.

Vos interlocuteurs seront toujours prêts à vous aider s’ils y voient aussi leur intérêt.

Cette technique est idéale si vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents en prenant de l’avance sur eux.

En tant que spécialiste du marketing, vous l’avez bien compris, le Persona est une nécessité car il vous aide à mieux connaître et comprendre votre client-type pour l’attirer plus facilement. Et bien sûr, il est à la base de votre stratégie d’inbound marketing.

Maintenant, passons à la 2ème étape où je vous propose de découvrir, comment...

 

4 étapes indispensable pour créer votre buyers personas - Agence FPC-1

 

1- Identifiez les questions à lui poser :

Pour connaitre le profil type de votre Persona, vous devez établir une liste de questions stratégiques sur différents aspects de sa vie.

  • Questions sur sa personne :

Il s’agit en quelques sortes d’établir sa carte d’identité. Cherchez à en savoir le maximum – dans le respect du RGPD bien sûr – et en fonction de ce qui est utile pour votre ciblage : Tranche d’âge, sexe, niveau d’étude/formation, parcours professionnel, compétences ou expertises spécifiques… . En fonction de votre secteur d’activité d’autre questions pourront être ajoutées telles que : Où vit-il ? Quels sont ses loisirs ? A-t-il des enfants ?...

  • Questions sur son entreprise :

Le chiffre d’affaires, le secteur d’activité, les effectifs de l’entreprise ou le type de société, sont des exemples de questions à poser pour vous aider à mieux connaitre son environnement professionnel.

  • Questions sur son rôle au sein de l’entreprise :

Après les informations sur l’écosystème de son entreprise, intéressez-vous à son profil professionnel. Cherchez à en savoir davantage sur ses fonctions (l’intitulé de son poste), son pouvoir de décision (A-t-il des supérieurs hiérarchiques ? Si oui, combien de niveau de décision ?), ses responsabilités au sein de l’infrastructure, sa journée type, ses habitudes en entreprise…

  • Questions sur ses motivations et ses freins :

Identifiez ce qui tient véritablement à cœur de votre persona. Quels sont les plus grands défis de sa fonction, les objectifs qu’il doit atteindre (quantitatifs et qualitatifs), sa perception sur l’avenir, ses évolutions possibles au sein de son organisation, ses indicateurs de performances, ses difficultés et contraintes en interne, les objections auxquelles il est confronté en externe…

  • Questions sur ses moyens de communication :

La communication et la transparence de vos échanges avec votre client est essentiellement pour entretenir une relation de confiance dans la durée. Pour cela, il vous faut connaitre les moyens et outils que votre client type utilise. Puis, quelles sont ses sources d’informations, ses méthodes préférentielles de communication, sa stratégie et présence sur les médias sociaux, fréquence de publication…  

 

2- Déterminez et utilisez des outils de recherche :

La seule chose à ne jamais oublier durant toute votre démarche de création de Buyer Persona est d’être à l’écoute constamment !

L’Interview de vos prospects et clients à l’aide des questions vues précédemment est l’une des méthodes les plus efficaces pour construire vos Buyers Personas. C’est d’ailleurs l’une de celles que nous utilisons à l’Agence FPC.

Néanmoins, cela ne suffit pas pour tout connaitre d’eux. Il y a plusieurs autres techniques et outils pour étayer le profil type de votre client idéal comme l’étude de votre marché, l’enquête client…

Ensuite, pensez à utiliser internet pour analyser l’utilisation des médias sociaux de vos cibles. On y trouve toutes sortes d’informations intéressantes sur ce qui les fait réagir, sur ce qu’ils aiment et ce qu’ils suivent, sur le type de personnes avec lesquelles ils sont en relation, les groupes auxquels ils sont inscrits…   

En bref, les réseaux sociaux, forums, et blogs vous aident à construire le profil de votre client type en interagissant régulièrement avec lui.

Pour finir, n’oubliez pas les outils d’analyses web et données internes que vous stockez bien précieusement dans votre logiciel de gestion de la relation client CRM, ERP – enfin, je l’espère 😊 !

 

3- Rassemblez vos équipes :

Réunissez tous les services (commercial, marketing, service client, communication, comptabilité…) qui sont ou qui seront en relation avec votre client/prospect pour les interroger sur leurs Feedback/ressentis, échanger sur les informations que vous avez recueillies, les partager et les assembler pour que chaque personne avance ensemble vers un objectif commun.

 

4- Créez vos Buyers Personas :

Compilez toutes les réponses et recherches obtenues, segmentez/séparez-les en fonction de leurs identités et similitudes pour créer de groupe de profils. Commencez petit à petit même si les compétiteurs que vous êtes, voudraient les créer en une seule fois !  Mais au début, je vous conseille fortement de privilégier les Personas les plus importants (2 ou 3) pour votre société, puis travaillez-les un à la fois, pour ne pas vous embrouiller l’esprit et rester concentré, croyez-moi c’est beaucoup plus simple 😉.

Établissez une fiche profil claire, pertinente et précise pour chacun de vos personas !

Les Buyers Personas ne sont pas fixés dans le temps, vous vous en doutez, vos clients sont comme vous et moi, ils évoluent, suivent les innovations, changent de comportement d’achat au fil du temps. Alors votre fiche se devra d’être évolutive.

Ensuite, imaginez leurs histoires et choisissez-leurs un nom qui reflète leur personnalité. Cette dénomination doit être facile et compréhensible à mémoriser par toutes vos équipes. Trouvez-leurs une photo qui correspond à leurs identités, ces techniques peuvent peut être vous paraître superficielles et sans intérêt mais elle vise en fait à vous donner une vision globale et bien plus claire de votre cible idéale.

 

Et maintenant que vous connaissez toutes les astuces d’experts, vous pouvez également créer un profil « négatif/inadapté », pour que vos équipes comprennent ce que vous ne souhaitez pas comme business ou ce qui ne correspond pas à ce que votre entreprise propose (parfois ce n’est pas le bon secteur, parfois vos produits/services ne les intéressent pas, parfois ils sont trop chers à acquérir, parfois ils sont étudiants et s’intéressent à ce que vous faite pour postuler ou autre…).

Tous les contenus que vous créez, toutes les campagnes marketing que vous lancez, la façon dont vos commerciaux travaillent avec leurs clients ou encore les nouveaux produits ou services que souhaitez lancer : toutes ces activités doivent être étroitement liées avec votre Buyer Persona.

Identifiez votre persona, c’est mettre un visage humain derrière l’entreprise que vous ciblez !


Buyer Persona - Agence FPC Important à retenir :

  • Soyez toujours à l’écoute de vos cibles et empathique
  • Ajustez et affinez vos Buyers Personas en permanence 
  • Rassemblez vos équipes régulièrement autour de vos Personas 

Et bien maintenant que le Buyer Persona n’a plus aucun secret pour vous, c’est à vous de jouer 🕹 !


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Topics: Prospection digitale, Inbound Marketing

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