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5 Outils de prospection digitale indispensables pour votre business

Posted by Jennifer KEMPE on 15 juin 2020 17:24:13
Jennifer KEMPE

5 astuces pour une prospection digitale efficace

L’avènement du web, des réseaux sociaux, des communautés… a considérablement transformé le comportement d’achat de vos clients et prospects qui disposent désormais d’un large panel de solutions pour s’informer, échanger et obtenir très vite des réponses à leurs problématiques.

Selon l'étude The State of Inbound, d'HubSpot "35% des commerciaux considèrent que conclure des ventes est devenu plus difficile aujourd'hui"

Pourquoi ?

Parce que vos interlocuteurs privilégiés sont devenus des acheteurs 4.0 ⭐

Votre équipe commerciale le constate au quotidien et redouble d’efforts pour identifier, capter et convaincre acheteurs et prescripteurs, dans un environnement où l’image et la valeur perçue sont devenues des critères de choix différenciants avant même l’entrée en relation directe.

Les méthodes de prospection traditionnelles (télémarketing,  e-mailing, salons…) ne suffisent plus et doivent être complétées par des actions digitales qui optimisent votre visibilité sur le marché et renforcent votre présence commerciale. Plus vous occupez le terrain (quel que soit le canal) et plus vous augmentez vos opportunités de contacts.

Et bien sûr, tout cela sans compter la crise du COVID-19 qui a déjà obligé de nombreuses entreprises à adapter leurs méthodes de prospection pour continuer à générer du business en respectant les gestes barrières et la distanciation sociale.

Alors pour vous aider à vous adapter, voici  5 outils de prospection digitale à intégrer dans votre stratégie de développement pour augmenter vos ventes et vos profits :

 

1- LE CONTENT MARKETING 🖋️:

La stratégie de contenu est devenue un enjeu majeur pour :

  • Convaincre Google et les autres moteurs de recherches que votre site mérite d’apparaître en 1ère page (autorité)
  • Développer votre notoriété
  • Attirer des leads qualifiés
  • Valoriser vos expertises
  • Vous démarquer de vos concurrents

Comme évoqué précédemment, l’acheteur est devenu plus pro-actif dans sa recherche de solutions et entre de + en + tardivement en contact avec un commercial. Il construit lui-même sa réflexion au gré de ses trouvailles sur la toile.

Le content marketing vous permet justement d’alimenter vos prospects en informations utiles et pertinentes, sous forme d’articles, infographies, vidéos, livres-blancs, webinars…

Le fait de créer en permanence des contenus qualitatifs, permet à votre entreprise de rayonner à grande échelle tout en véhiculant votre image d’expert. Grâce à cela, vous captez l’attention de nouveaux prospects.

Mais attention, vos prospects et clients cherchent des contenus pointus qui répondent à leurs besoins et problématiques. Votre 1er travail pour une stratégie de contenus optimale, consiste à optimiser votre connaissance client. Établissez vos personas pour être certain de viser juste.

 

2-L'EMAIL MARKETING 💌 :

Vous n’aimez ni les emails impersonnels qui encombrent votre messagerie, ni les propositions commerciales inadaptées à vos véritables attentes. Et bien vos prospects sont comme vous !

D’ailleurs,  « 94% des prospects mettent fin aux communications avec une entreprise s’ils reçoivent des messages ou offres qui ne sont pas pertinents ».

La différence entre un email traditionnel (souvent pour vendre quelque chose) et un bon email marketing, repose sur 3 aspects :

1- l’Identification de vos cibles : pour cela la technique des BUYERS PERSONAS est primordiale. Ce travail marketing incontournable vise à établir une représentation semi-fictive de votre client idéal.  Afin d’y parvenir et connaitre votre prospect sur le bout des doigts, vous devez compiler le plus d’informations possibles sur ses caractéristiques sociologiques, comportementales mais aussi, motivations, enjeux, freins et bien sûr ses attentes professionnelles voire personnelles.

2- La segmentation de votre base de données : Collecter de l’information sur vos prospects/clients est une chose, la traiter, l’analyser et la prioriser en est une autre. N’envoyez surtout pas le même message à tous vos contacts. Servez-vous de ce que vous avez appris d’eux pour susciter leur intérêt : Adaptez votre approche et votre discours, proposez des informations personnalisées à vos interlocuteurs et faites leur sentir que vous savez exactement comment les aider à avancer.

3- La volonté d’apporter une véritable valeur ajoutée : Ne communiquez pas pour parler de votre entreprise, ce n’est pas ce qu’attendent vos clients et prospects. En revanche, parlez-les leur d’eux et de leurs objectifs. Alimentez-les en informations à forte valeur ajoutée pour eux.

Et si vous souhaitez promouvoir vos produits/services, assurez-vous d’avoir suivi les 2 étapes précédentes pour réussir votre approche !

 

3- LES RÉSEAUX SOCIAUX 👍:

Etre visible pour rayonner sur votre marché, développer votre notoriété, valoriser votre image de marque ou encore vous démarquer de vos concurrents sont des objectifs que vous vous êtes certainement fixés.

Devenir son propre média et construire une véritable stratégie de marque (Brand Marketing) est devenu un enjeu pour prospecter sur les réseaux sociaux.

Quelle que soit la plateforme que vous choisissez, LinkedIn, Facebook, YouTube…, 3 impératifs à respecter :

  • ETRE AU BON ENDROIT. C’est à dire, celui où vos cibles sont présentes et actives.
  • AVOIR UNE STRATÉGIE. N’imaginez pas faire des miracles sans avoir défini vos objectifs et le plan d’actions qui va avec !
  • MAÎTRISER LES CODES. Le monde des réseaux sociaux peut-être impitoyable et au moindre faux pas, c’est le « Bad Buzz » assuré. Faites-vous aider par un expert, il saura vous guider.

Vous l’avez compris, le pouvoir des réseaux sociaux est élevé pour votre prospection digitale si vous les utilisez stratégiquement et à bon escient. En effet, grâce à leurs nombreuses fonctionnalités : publication de contenus, participation à des groupes, échanges, entrée en relation directe, recherches d’interlocuteurs, recommandations, publicité (payante ou gratuite), animation de communauté…, votre prospection commerciale peut connaître une véritable accélération, surtout si celle-ci est régulière.

 

4- LE SITE WEB 💻:

"90% des décideurs BtoB commencent leurs parcours d’achat par des recherches sur Internet"

Votre site internet est l’outil numéro 1 de votre prospection digitale. Pourtant son potentiel est encore trop souvent négligé et sous-estimé par les entreprises. Et qu’en est-il du votre ? Vous génère-t-il des leads commerciaux ? A quels objectifs répond-il ? Comment avez-vous construit le chemin de conversion ? Qui le fait vivre quotidiennement ?

Si ces questions vous interpellent, c’est peut-être parce que votre site n’est pas exploité comme un outil de développement commercial par votre entreprise ! Alors, pour vous aider à l’optimiser, voici quelques conseils à appliquer d’urgence :

-Mettez votre site internet à jour : Une des erreurs les plus courantes est de ne jamais retoucher à son site une fois en ligne. Beaucoup d’entreprises pensent à tort que le plus gros du travail consiste à le construire. En effet, il est fort probable que vous ayez passé beaucoup de temps en interne ou avec une agence pour arriver au résultat final.

Néanmoins, sachez que c’est justement au moment de sa mise en ligne que tout commence :

  • Les moteurs de recherches modifient régulièrement leurs logarithmes  et n’aiment pas                vraiment les sites statiques.
  • De nouveaux outils et nouvelles technologies apparaissent.
  • Les comportements et les besoins de vos prospects changent continuellement.
  • Vos choix initiaux peuvent évoluer, surtout si vous constatez que votre site ne génère pas suffisamment de trafic.

-Référencez vos pages : Google utilise plus de 200 facteurs pour établir ses algorithmes. Si il est compliqué de tous les connaître et de les mettre en oeuvre, il y en a un en revanche pour lequel vous devez y consacrer du temps : le SEO (Search Engine Optimisation). C’est grâce à lui que vous commencerez à optimiser votre visibilité.

 

les astuces pour un référencement au top - Agence FPC

 

-Favorisez l’entrée en relation : L’objectif de votre site internet est de vous aider à faire du business. Il s’agit du 1er contact que vos visiteurs auront avec votre entreprise. Ils doivent pouvoir rapidement trouver des réponses aux questions qu’ils se posent et entrer en contact avec un interlocuteur.

Pour cela, enrichissez votre site web de CTA (call to action à appel à l’action) formulaires, boutons, landing page… Ces prises de contact offriront à vos services marketing et commercial l’opportunité de capturer des informations pertinentes sur vos prospects pour ensuite engager une relation commerciale plus humaine et surtout plus efficiente !

-Soignez le contenu : Trop de sites internet sont encore construits sur un modèle passif de « présentation de l’entreprise ». Ce type de site internet n’est plus en adéquation avec les comportements d’achat des internautes professionnels, comme nous l’avons vu au travers de cet article.

Désormais, votre site internet doit-être proactif. C’est à dire qu’il doit permettre d’alimenter la réflexion de vos visiteurs en proposant du contenu de qualité et adapté à leurs problématiques. Mettez ces quelques conseils en application dès à présent pour voir votre trafic web s’améliorer.

 

5- LE CRM 💬:

Pas de prospection commerciale efficace sans un bon outil de gestion de la relation client (CRM – Customer Relationship Management). Cet outil qui abrite votre base de données doit vous permettre de l’exploiter de manière optimale, c’est à dire pour mener des actions marketing et commerciales en parfaite adéquation avec les besoins de chacun de vos contacts qu’ils soient clients ou prospects.

Sa mise à jour régulière vous garantit également la réussite de vos campagnes de communication. Ne la négligez pas, c’est un travail du quotidien !

=> Le marketing détecte des opportunités et les qualifie dans le CRM pour le service commercial

=> Le service commercial exploite les opportunités commerciales à partir du CRM

Il s’agit d’un travail d’équipe où l’objectif est de suivre avec finesse l’avancée des différents contacts dans le tunnel de conversion jusqu’à ce qu’ils soient matures pour acheter. Pour cela, l’automatisation de certains processus (séquences e-mail, workflow, lead nurturing…) permettent de gagner du temps tout en optimisant la rentabilité de la prospection.

Le CRM devient alors un véritable outil de prospection commerciale qui assure - en plus - la productivité des actions.


Pour terminer,  vous l’avez compris, la prospection digitale est une activité à part entière qui répond à ses propres codes et qui nécessite expertise, technicité, rigueur et ténacité.

Grâce à la création de contenus, l’amélioration continue de votre site internet, les campagnes d’emailing, l’utilisation d’un CRM et l’animation de vos réseaux sociaux, vous exploitez pleinement les 5 outils numériques indispensables à votre prospection commerciale 4.0.

Et bien sûr, en modernisant votre approche marketing et en innovant sur votre relation client, vous  transformez  votre business en un puissant générateur de croissance et de résultats qui vous permet de creuser l’écart avec vos principaux concurrents désormais… à la traîne !

Décrouvrir nos solutions pour dynamiser vos ventes

 

 

Topics: Prospection digitale, Content Marketing, Inbound Marketing

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