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4 techniques pour relancer votre activité B2B et dynamiser vos ventes après la crise

Posted by Jennifer KEMPE on 4 juin 2020 12:05:20
Jennifer KEMPE

Il y a encore quelques mois, aucun d’entre nous n’aurait pu imaginer l’impact d’une épidémie comme le COVID-19 sur la vie de nos entreprises. Pourtant, il n’aura fallu que quelques jours pour voir l’activité économique s’effondrer et nos certitudes s’envoler.

Mais la priorité est désormais à la reconstruction et plus personne ne doute qu’il faille cohabiter encore quelques temps avec cet ennemi invisible. Cela implique que nos interactions sociales d’hier tendent à évoluer, tout comme certains de nos modèles économiques.

Frilosité des investissements, difficultés financières, télétravail des interlocuteurs ou encore mise en stand-by des visites extérieures et salons professionnels, sont autant d’obstacles au développement commercial des entreprises.

Et c’est sans compter la distanciation sociale - devenue le maitre-mot - qui impacte déjà le travail de certains commerciaux qui ne peuvent plus aussi aisément aller en RDV de prospection ou suivi de clientèle pour le moment.

Alors, comment continuer à générer du business dans une économie au ralenti ? Quels leviers actionner pour identifier du potentiel commercial en temps de crise ?  Et comment réussir à se démarquer en apportant une valeur ajoutée à ses clients et prospects ? Voici donc 4 techniques pour vous aider à donner un nouvel élan à votre reprise économique.

 

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1- PRÉPAREZ VOTRE STRATÉGIE DE RELANCE

Comme pour tout projet, il est impératif de vous préparer et d’organiser un plan de bataille.

Commencez par prendre le recul nécessaire pour définir vos objectifs. De quoi avez-vous besoin ? Que cherchez-vous à atteindre ? Qui allez-vous viser ? Dans quels délais ?  Quels sont les ressources et moyens que vous pouvez mobiliser ?

Ensuite, pensez à vos clients et prospects. De quoi ont-ils besoin actuellement ? Quelles sont leurs préoccupations ? Comment pouvez-vous les aider ? ou encore, quelle valeur ajoutée pouvez-vous leur apporter ?

Il est bénéfique de prendre le temps et le recul nécessaire pour définir l’ensemble de ces points. C’est ce qui vous permettra de construire votre plan d’actions en parfaite cohérence avec vos objectifs et les besoins de votre cible.

 

2- OPTIMISEZ VOTRE PRÉSENCE COMMERCIALE

Être présent et visible auprès de vos cibles est un enjeu majeur pour vous développer. Si en période de crise, les entreprises ont tendance à faire le dos rond et à limiter les dépenses de communication, il est largement prouvé qu’au contraire c’est le fait de rester en lien et de créer du relationnel qui favorise la détection d’opportunités commerciales.

Comment ?

Il existe de nombreuses possibilités pour optimiser votre visibilité et renforcer votre présence commerciale. En voici quelques-unes :

  • Proposez votre aide à vos clients

    Vous avez très certainement pris le temps d’appeler vos clients pendant cette période de crise     afin de vous assurer que tout allait bien pour eux.  Si toutefois cela n’était pas le cas, il n’est jamais trop tard pour le faire !

    Occupez le terrain en apportant votre soutien à vos clients. Votre objectif ici n’est pas de leur vendre quoi que ce soit,  mais plutôt de voir comment vous pouvez les aider.

    Et c’est en favorisant l’échange et l’interaction que vous détecterez de nouveaux projets et      besoins.

  • Communiquez utile

    e-mailing, téléphone, articles, infographies, vidéos, guides pratiques… tout support est intéressant  à condition de partager de l’information pertinente et bien ciblée.

    Soyez présents avec toujours cette même volonté d’apporter de la valeur ajoutée à vos clients et  prospects. Bien évidemment, le choix des canaux de communication est également très important  pour atteindre vos cibles. Vous gagnerez en autorité et vous vous positionnerez comme un   véritable expert dans votre domaine.

  • Profitez des réseaux sociaux

    L’intérêt des réseaux sociaux est qu’ils permettent d’avoir un rayonnement de diffusion       relativement important, à partir du moment où ils sont utilisés de manière stratégique.

    Pendant le confinement, les réseaux sociaux ont d’ailleurs connu une augmentation de 47% de    leur audience (source KANTAR – étude d’impact COVID-19). Il est fort probable que vos interlocuteurs cibles soient également des utilisateurs des réseaux sociaux notamment Linkedin.

     

    En France, 71% des entreprises déclarent l’utiliser. 92% des professionnels tous domaines        confondus pensent que ce réseau fait évoluer leur marketing grâce aux opportunités offertes par   la prospection digitale.

    Votre seul impératif : Ne pas faire l’apologie de votre entreprise en permanence, ce n’est pas ce  qu’attendent les utilisateurs d’un réseau social.

  • Améliorez votre référencement naturel

           Soyez visible là où vos cibles cherchent de l’information, à savoir sur les moteurs de recherches.           Pour cela, optimisez votre site Internet, sa structure, ses contenus, son design, ses titres et                   métabalises. Profitez-en pour bien définir votre tunnel de conversion. Votre site Internet doit être          pensé comme un outil commercial à part entière.

 

Enfin, vous l’avez compris, si la visibilité digitale est un enjeu important, la qualité de celle-ci l’est encore plus. Véritable stratégie de marketing, la création de contenus est une méthode éprouvée pour vous démarquer et créer de nouvelles opportunités de business dans un environnement concurrentiel et ultra-connecté.

 

page ressources FPC

3- DÉMARQUEZ-VOUS DE VOS CONCURRENTS

Offrez une expérience client haut de gamme pour faire la différence et fidéliser davantage.

Pour cela, il vous faut :

- Créer une véritable relation privilégiée avec vos clients mais aussi les prospects que vous  démarchez

- Soyez en permanence à l’écoute des besoins de vos cibles et des évolutions de votre marché. Vous devancerez ainsi vos concurrents en adaptant vos offres aux attentes spécifiques.

- Personnalisez vos prises de contacts. Quels que soient les outils utilisés et les messages à faire passer, votre relation doit être individualisée. Plus votre connaissance client sera fine et plus votre gestion de la relation client sera pertinente.

- Créez de l’affect vis à vis de votre marque ou entreprise. Entretenez une relation gagnant-          gagnant et n’hésitez pas à parler au cœur plus qu’à la raison.  Les acheteurs/décideurs ont    besoin de se sentir engagés dans une relation de confiance et vous achètent VOUS et VOTRE histoire !

- Alignez vos équipes Marketing et commerciales, car elles travaillent déjà dans un objectif    commun : Booster les ventes. Une étude a démontré que les entreprises où il existe une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales ont une croissance de leur revenu annuel d'environ 20 % en moyenne.  (source Hubspot – étude du groupe Aberden).

- Mesurez la satisfaction de vos clients. Prendre la peine d’interroger une fois par an vos clients peut vous permettre de détecter des mécontentements ou déceptions qui n’auraient pas spécialement été remontés sans cela. C’est également une opportunité d’identifier des   besoins complémentaires, de tester l’intérêt d’une nouvelle solution, ou encore de mettre à jour et compléter votre fichier client.

 

4- INTÉGREZ LE DIGITAL A VOS PRATIQUES COMMERCIALES

D’un point de vue Marketing, la crise du COVID-19 a fait prendre conscience à de nombreux décideurs l’importance d’une activité commerciale intégrant un volet digital pour continuer à alimenter le pipeline.

Mais par où commencer pour digitaliser son activité commerciale et adapter ses pratiques ?

Il faut bien l’avouer, la tâche n’est pas évidente, car il ne s’agit pas simplement d’être présent sur les réseaux sociaux pour considérer être dans une dynamique de digitalisation efficiente et surtout répondre aux objectifs de développement attendus.

Mettre en place une stratégie de prospection digitale au sein de votre entreprise ne se fait pas du jour au lendemain et ne peut être abordée comme une solution alternative temporaire. Il s’agit d’un véritable état d’esprit à adopter par tous vos collaborateurs et surtout la volonté de faire évoluer les pratiques commerciales pour s’adapter aux nouveaux comportements d’achats des professionnels.

« Savez-vous qu’en BtoB, 90% des acheteurs/décideurs commencent leur parcours d’achat par une recherche sur Internet ? »

L’objectif au travers de la digitalisation est de mettre en œuvre un modèle pérenne de développement commercial basé sur des fondations marketing solides. Soyez donc avertis que les techniques et outils numériques innovants ne sont pertinents que s’ils s’appuient sur une stratégie et la connaissance exhaustive des enjeux, besoins et pratiques de vos cibles.

La digitalisation est une opportunité complémentaire pour développer votre chiffre d’affaires en attirant davantage de prospects et en optimisant la fidélité de vos clients.

 

Pour conclure, vous avez désormais toutes les cartes en mains pour relancer votre business.

Toutes les techniques et outils présentés sont des méthodes complémentaires à vos pratiques commerciales actuelles. Elles vous permettent d’appréhender tous les besoins de vos clients pour mieux les satisfaire et les fidéliser mais également d’attirer et convaincre de nouveaux prospects, de valoriser votre image, d'accroître votre visibilité et donc de booster vos ventes.

Alors, à vous de jouer !🏆

 

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Topics: Marketing, Prospecter efficacement, Prospection digitale

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