4 conseils pour adapter votre prospection en période de crise

Salons annulés, RDV sur le terrain difficiles à obtenir, CA en baisse, motivation en berne, manque de visibilité… bref, une année 2021 qui bouscule pour certains, les méthodes de prospection et remet en cause les pratiques commerciales habituelles.

Pour autant, nombreuses sont les entreprises – tous secteurs confondus – qui « profitent » de cette période inédite pour travailler sur la transformation de leur activité commerciale.

Et si le cap peut sembler difficile à franchir, il s’avère être au final, une véritable opportunité d’optimiser sa performance commerciale.

Si vous aussi, vous souhaitez adapter et diversifier les pratiques de votre entreprise et celles de vos collaborateurs, voici 4 idées à mettre en œuvre au plus vite :

1/ Évaluez la cohérence entre vos objectifs, votre stratégie et plan d’actions

Pour vous donner les moyens de vos ambitions, vous avez très certainement pris le temps de bâtir une stratégie spécifique et un plan d’actions adapté.

Toutefois, votre stratégie est-elle toujours en adéquation avec la réalité actuelle ? Votre plan d’actions prend-il en compte les nouvelles problématiques générées par la crise et le ralentissement économique ?

Afin de vous assurer que vos objectifs, stratégie et plan d’actions sont toujours alignés, voici nos conseils :

  • Vérifiez que votre objectif est toujours SMART :

Comment fixer ses objectifs - Agence FPC

Si besoin, redéfinissez vos nouvelles priorités. Ex : positionnement visé ou image souhaitée sur le marché, parts de marché à atteindre, CA à réaliser...

 

  • Auditez vos pratiques marketing, commerciales et communication :

Ce travail vous permet de repérer assez rapidement vos points de friction et leviers de développement.

N’oubliez aucun détail car cet audit conditionne la remise à plat de votre nouveau plan d’actions. Si vous vous-en sentez prêt, commencez par vous auto-diagnostiquer en cliquant ici.                        👉 Auto-diagnostic de vos actions commerciales et marketing

Et pour aller encore plus loin, vous pouvez aussi faire appel à des spécialistes comme l’Agence FPC pour vous aider à repérer - en toute objectivité - vos sources d’optimisation.

 

  • Adaptez votre plan d'actions marketing pour renforcer votre performance commerciale :

La performance commerciale est un aspect important dans le fonctionnement de votre entreprise et sur lequel vous avez un pouvoir absolu.

En effet, l’efficacité commerciale dépend pleinement de vos choix stratégiques et méthodes de travail.

🔑 La clé : Vous adapter en permanence à vos cibles et à leurs besoins, enjeux, pratiques, difficultés, problématiques… mais aussi aux nouvelles opportunités que vous offrent les avancées technologiques.

Renforcer votre performance commerciale tient en 6 points :

Comment renforcer sa performance commerciale - Agence FPC

 

Après avoir validé que vos pratiques correspondent bien à vos objectifs, vous allez pouvoir aller encore plus loin.

 

2/ Misez sur le digital et l’inbound marketing

Vous avez déjà certainement entendu parler d’Inbound marketing, cette technique qui vise à attirer vos futurs acheteurs via des contenus pertinents et parfaitement adaptés à leurs besoins.

C’est parce que les comportements d’achats ne cessent d’évoluer – même ceux des décideurs en B2B – qu’il est devenu indispensable pour les spécialistes du développement commercial d’adapter leurs pratiques et méthodes de travail.

LInbound Marketing cest quoi - Agence FPC

 

Adopter l’Inbound marketing, c’est l’opportunité de :

 - Développer votre visibilité

 sur Internet et auprès de vos cibles privilégiées,

 - Valoriser plus efficacement vos expertises et savoir-faire

en apportant du conseil et de la valeur ajoutée,

 - Élargir votre terrain de prospection

en rayonnant à plus grande échelle,

 - Générer des contacts qualifiés

en plus grand nombre et plus rapidement,

- Optimiser les taux de transformation de vos commerciaux

en leur permettant de passer plus de temps à faire des propositions commerciales qu’à chasser dans le dur.

 

Pour vous lancer dans une démarche d’Inbound marketing, quelques pré-requis ;

 * Avoir une volonté de transformer durablement vos méthodes de prospection commerciale,

 * Vous engager dans une démarche où la connaissance client est au cœur de votre réussite

 * Obtenir l’adhésion de la force de vente qui travaillera en collaboration avec le marketing et dans un objectif commun : Augmenter le business !        

* Être prêt à ne plus parler de vous sur vos différents supports de communication

* Vous projeter sur le long terme et vous laisser le temps de faire correctement les choses

* Utiliser les réseaux sociaux à bon escient et dans le cadre d’une stratégie

L’inbound marketing est la méthode utilisée en marketing digital pour faire du développement commercial. Elle nécessite rigueur, ouverture d’esprit et régularité. Plus qu’une pratique, il s’agit véritablement d’un état d’esprit qui se répercute sur la manière de voir votre entreprise et son business model.

Là encore, n’hésitez pas à vous faire accompagner par une agence comme la nôtre pour réussir la mise œuvre et le déploiement de votre stratégie d’Inbound marketing.

 

3/ Osez le télémarketing

Et oui, le télémarketing est loin d’être mort, même si les spécialistes du digital vous disent le contraire ! Mais on se doute que ça les arrange 😊.

Croyez-en notre expérience d’agence de développement B2B qui officie en stratégie digitale comme en marketing téléphonique depuis 2 décennies, ce dernier a encore de beaux jours devant lui surtout si votre cible (B2B) n’est pas fan du digital et des réseaux sociaux.

En effet, LinkedIn compte - à fin 2020 en France - 20 millions de membres dont 10,7 millions de comptes actifs mensuels. Ce qui signifie que même si ce réseau social très populaire auprès des professionnels représente une opportunité pour le développement commercial, il n’en reste pas moins qu’1 membre sur 2 ne consulte que rarement ce qu’il s’y passe. Et en y regardant de plus près, on constate même qu’à peine 20% des + de 35 ans utilisent LinkedIn.

Alors si vous n’étiez pas encore convaincu que le téléphone reste un bon moyen de prospecter vos cibles professionnelles, maintenant vous l’êtes !

Lâge des utilisateurs LinkedIn en France - 2020 - Agence FPCSource - Agence Digimind

Vous l’aurez sans doute compris, c’est la diversité de vos méthodes et outils qui renforcent l’impact de vos actions de développement.

Et même en période de crise - comme nous le vivons depuis mars 2020 - il faut continuer de prospecter et d’être présent sur le terrain.

Le téléphone se révèle alors un outil particulièrement pertinent pour entrer en contact avec vos cibles privilégiées et créer du lien.

 

Nos conseils pour prospecter efficacement par téléphone :

- Organiser ses séances de prospection :

Prévoir à date précise les périodes réservées à la prospection téléphonique est un bon moyen de s’y tenir et de renforcer son efficacité. L’idéal est d’y consacrer une ou plusieurs journées par semaine toujours sur les mêmes bases. Ex : Tous les mardis et jeudis de 9h à 12h puis de 14h à 17h

- Se préparer psychologiquement à cet exercice :

Il est nécessaire de se préparer mentalement aux différentes situations que vous êtes susceptible de rencontrer (absences, barrages, manque d’intérêt, refus de RDV, accords, interlocuteurs mécontents, pressés, expéditifs…). Cela renforcera votre confiance et vous évitera d’être pris au dépourvu par vos interlocuteurs.

- Définir son objectif et le garder en ligne de mire :

Beaucoup de personnes subissent la prospection commerciale car elles appellent sans avoir véritablement d’objectif, si ce n’est parler de leurs produits/services.

Mais quel est le but véritable de l’appel ? Quelle action suivante attendez-vous de la part de votre prospect ? Il est important de se poser ces questions avant de se lancer. Si vous ne savez pas quel est votre objectif, votre interlocuteur non plus. Et vous risquez de le perdre.

- Maitriser ses entretiens :

Afin que les échanges soient le plus qualitatif et le plus efficace possible, il est impératif de suivre un fil conducteur auquel se raccrocher quelle que soit la situation rencontrée.

L’argumentaire est un outil que nous utilisons systématiquement pour chacune des campagnes de prospection ou fidélisation que nous réalisons pour nos clients.

Il vise à formaliser l’entrée en relation, la phase d’argumentation, les questions à poser et la suite à donner à l’entretien téléphonique. Et bien sûr, il répertorie les potentielles objections rencontrées.

C’est la maîtrise de votre sujet et des bonnes pratiques télémarketing qui rendront votre discours + fluide et dynamique.

 

4/ Formez vos collaborateurs

Les outils et méthodes évoluant sans cesse, la formation reste un bon moyen de s’adapter et d’optimiser ses pratiques dans différents domaines.

Si d’ordinaire le manque de temps ou de disponibilité est un frein pour se rendre en formation, aujourd’hui les différents organismes de formation proposent des formats parfaitement adaptés à nos contraintes sanitaires actuelles et méthodes de travail : Blended Learning, masterclass, formation individuelle à distance et même webinair.

Ce qui est important, c'est de s’inscrire dans une démarche permanente de progression professionnelle et personnelle en cherchant à s'améliorer et à apprendre. Bien sûr, la formation favorise le bien-être, la motivation et la performance dans le poste.

 

Pour conclure, dites-vous que  chaque situation – même difficile – est l’occasion de se remettre en question, de revoir ses priorités et de se lancer dans de nouveaux projets !

Et si vous pensez qu'il est vraiment temps de mettre un coup de boost à votre développement commercial, découvrez notre guide pratique pour prospecter efficacement en 2021 👇

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