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10 stats à connaître pour bien prospecter dans le milieu industriel

Posted by Jennifer KEMPE on 12 nov. 2018 13:42:49
Jennifer KEMPE

Générer du potentiel commercial dans l'industrie - vous le savez - est un travail de longue haleine, pour lequel il vous faut combiner persévérance et expertise, tant le parcours d'achat est parfois long et complexe.

Et si l'on aborde les moyens à déployer : qu'ils soient humains (commerciaux, agents co, ...) ou financiers (salons, déplacements,...) - ils sont souvent conséquents et leur retour sur investissement pas toujours à la hauteur de vos attentes.

Pourtant quand on s'intéresse aux chiffres de la fonction commerciale dans l'industrie, on constate qu'il y a de réelles opportunités de développement.

Alors, prenez une grande inspiration car vous risquez d'être très surpris !

 

Les 10 stats à retenir pour prospecter efficacement dans le secteur industriel

1-  En  moyenne, un commercial passe environ 60% de son temps à NE PAS VENDRE !

Et oui !  Car avec le temps consacré aux réunions, aux déplacements, aux compte rendus, le commercial n'a finalement que peu de temps pour vendre.

 

2-  Pour 34% des commerciaux, la prospection est la tâche la plus complexe qu'ils aient à faire

C'est peut-être pour cette raison qu'ils y consacrent à peine 10% de leur temps.

 

3-  40% des commerciaux n'atteignent pas leurs objectifs de vente

Et cela se comprend compte-tenu de la statistique précédente et de la suivante...

 

4-  Un commercial fait en moyenne 2 tentatives pour joindre un prospect

Cela est bien dommage quand on sait qu'il faut environ 8 tentatives pour y parvenir.

 

5-  77% des acheteurs estiment que les commerciaux ne comprennent pas leurs problématiques

Quand on vous dit qu'améliorer sa connaissance client permet de satisfaire et de fidéliser !

 

6-  90 % des acheteurs industriels commencent leur parcours d'achat par une recherche sur Internet

Il vous faut donc être visible et percutant en proposant du contenu informatif et de qualité.

 

7- Sur Internet, les acheteurs réalisent en moyenne 57% de leur parcours d'achat avant d'entrer en contact avec un commercial.

L'acheteur cherche avant tout des solutions à son besoin sur Internet. Et c'est seulement quand il estime les avoir trouvées, qu'il va alors s'intéresser aux prestataires. Ne brûlez pas les étapes !

 

8-   12, c'est le nombre de recherches qu'un acheteur BtoB réalise sur Internet avant de s'intéresser plus en détail aux sites et solutions d'un prestataire.

Les nouvelles technologies ouvrent le champs des possibles pour un acheteur. Ne négligez pas votre site Internet car il est votre vitrine. Pensez au dicton Marketing " Pas compris - pas acheté "

 

9-  63% des contacts qui vous demandent de l'information ne sont pas prêts à acheter avant au moins 3 mois. Et 20% ne le seront pas avant 12 mois.

Aidez vos contacts à mûrir leurs projets pendant cette phase. Le lead nurturing est une technique marketing qui permet de faire progresser vos prospects dans le tunnel de vente : Enrichissez leur réflexion grâce à du contenu pertinent et apprenez-en plus sur eux et leurs besoins.

 

10-  68% des clients sont plus confiants après avoir été nourris de contenus par une entreprise

Non seulement vous apportez une valeur ajoutée à vos contacts en leur délivrant du contenu qualitatif, mais en plus, vous vous positionnez comme un véritable expert dans votre domaine. Et vous le savez, c'est comme cela que se construit la fidélité.

 

En résumé : C'est vrai, le développement commercial est une activité chronophage et complexe qui nécessite un véritable investissement sur le long terme.

Et NON, un bon commercial n'est en aucun cas celui qui peut vendre n'importe quoi à n'importe qui ! 

C'est - en revanche - un expert de la relation commerciale, capable de comprendre les enjeux de ses prospects/clients pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Et vous ? Quels sont vos objectifs ?

 

 

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Topics: Prospecter efficacement

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